Lugu ilmus ajakirja Director juunikuu väljaandes.
Minu juhitav ettevõte Elering on Eesti elektri ja gaasi põhivõrkude omanik ja nende süsteemide haldur. Juhtimaks energiasüsteemi ümberkujundamist, on Elering koostöös partneritega asunud välja arendame innovaatilist energia tarkvõrgu platvormi Estfeed. Estfeedist peaks kujunema Eesti energiasüsteemi IT platvorm, mis loob unikaalset väärtust energiaturu osapooltele, sidudes ja tehes kättesaadavaks reaalaja lähedaselt elektri, gaasi ja kaugkütte tootmise ja tarbimise info.
Estfeedi äristrateegia koostamiseks sobiva metoodika otsinguil jõudsime klassikaliste äristrateegia koostamise raamistike nagu Porter’s Competitive Positioning Framework (konkureerimine läbi madalama hinna või toote eristamise) ja The Resource-Based View of the Firm (konkurentsieelis läbi ressursside ja võimekuste kasutamise) läbivaatamise järel Delta mudelini [2].
Delta mudel on ettevõttele parim raamistik läbi mõtlemaks, mis väärtust ettevõte tegelikult kliendile soovib luua, kuidas jõuda iga kliendi jaoks intiimse ja unikaalse väärtuspakkumiseni. Eriti sobib see neile, kes võitlevad nende poolt pakutavate teenuste ja kaupade standardiseerimise (commoditization) vastu ja üritavad liikuda väärtusahelas lihtsalt kulukonkurentsilt edasi.
Delta mudeli teeb sümpaatseks filosoofia, mis asetab strateegia keskmesse kliendi koos tema vajadustega. Kogu filosoofia on kokkuvõetud nn haxioomidena (A.C.Haxi nimest):
- Eelist ei anna konkurentide võitmine, vaid hea kliendisuhte saavutamine.
- Strateegia ei ole sõda, vaid armastus.
- Tootekeskne mentaliteet piirab.
- Püüdke oma klienti sügavuti mõista. Üks klient korraga.
- Standardiseeritud kaubad (commodities) on vaid küündimatutele.
- Strateegia põhineb kahel sambal:
- Klientide segmenteerimine ja neile tehtav väärtuspakkumine
- ettevõte on pädevuste kogum
- Loobuge truismidest stiilis:
- “kliendil on alati õigus”
- “ma tean, millised on kliendi vajadused ja kuidas neid rahuldada”
- Strateegilise planeerimise protsess on dialoog ettevõtte juhtide vahel, mille käigus otsitakse konsensust organisatsiooni arengusuundade osas.
- Mõõtmine on oluline, eksperimenteerimine on eluline.
Teiseks, mudel annab ette arusaadava ja praktilise tegevuskava strateegia koostamiseks.
Esimese sammuna teosta klientide segmenteerimine ja mõtle läbi, mis on see unikaalne väärtuspakkumine just sellele kliendile (üks klient korraga).
Paralleelselt teosta ettevõtte olemasolevate ja vajalike pädevuste kaardistamine parimate väärtuspakkumiste tegemiseks.
Kolmandaks sõnasta ettevõtte missioon, sest strateegia on olemuslikult muutuste plaan ja missioon aitab ettevõttel antud muudatuste olemuse määratleda.
Järgmisena tuleb koostada strateegiline tegevuskava, mis määratleb tegevused, mida ettevõte peab soovitud muudatuste saavutamiseks läbi tegema (Kotteri 8-sammuline muutuste juhtimise mudel on siin väga abiks).
Viiendaks, strateegia rakendamine, kus kesksel kohal on intelligentse eelarve (eesmärk-tegevus-ressurss) ja tasakaalus tulemuskaardi (Balanced Scorecard’i) koostamine.
Paistab, et samas suunas mõtlevad paljud. Täna hommikupoolikul (14.aprill) ütles SEBi juht Annika Falkengren, et SEB uus struktuur ja strateegia hakkab lähtuma senise tootepõhise lähenemise asemel klientidest ja kliendi segmentidest. Delta mudel! Just klient on Delta mudeli keskmes ja mudel lähtub strateegilisest eesmärgist siduda kliendid ettevõttega (kliendi ligitõmbamine, rahuldamine ja hoidmine).
[1] Lennart Meri mõtte „täpne sõnastus peegeldab täpset mõtet“ parafraseering tema kunagisest intervjuust „Rõõmul on mitu nägu“.
[2] Arnoldo C. Hax, The Delta Model (2009)
